Hai partecipato con la tua azienda a una grande fiera di settore e insieme ai tuoi collaboratori sei riuscito a procurarti tanti contatti potenzialmente fruttuosi, non solo, hai migliorato anche la percezione dell’immagine aziendale all’interno del tuo mercato di riferimento, ma ora viene il bello: come trasformare tutto ciò, le chiacchierate, i biglietti da visita e le strette di mano in clienti?
La strategia del follow up.
Non è semplice, anzi è la parte più complicata, difficile e importante del partecipare a una fiera di settore; indispensabile per il successo della tua azienda, in qualsiasi campo industriale tu sia attivo.
Essere un espositore ha infatti dei costi, anche sostenuti, e il miglior modo per non rendere vano l’investimento è ricavarne concrete possibilità di vendita.
Molte aziende pensano che “esserci” sia sufficiente per fare in modo che i clienti piovano dal cielo e intasino la casella di posta elettronica di richieste, ma non è così.
Il follow up, ovvero il processo di profilazione e fidelizzazione del cliente post-fiera, rappresenta il trampolino di lancio verso la trattativa vera e propria e quindi verso la chiusura della vendita.
Ti consente di trasformare i potenziali clienti in clienti effettivi.
Gioca d’anticipo.
L’asso nella manica è progettare la tua strategia di follow up prima di partecipare a fiere ed eventi, una volta che le persone lasciano lo stand sono clienti persi se non hai modo di ricontattarle, farlo fintanto che hanno ben presente il ricordo della tua azienda è importantissimo.
Cosa devi fare.
Durante l’evento una delle missioni principali è raccogliere indirizzi e-mail e numeri di telefono, da rigirare prontamente al reparto commerciale della tua azienda che, alla fine della fiera, avrà il compito di ricontattare uno per uno queste persone per trasformarle in contratti remunerativi. Non farlo equivale a un fallimento e riduce la partecipazione agli eventi ad una perdita di tempo.
Come lo devi fare.
Puoi utilizzare un CRM (Software di Customer Relationship Management), è una sorta di rubrica aziendale condivisa da te e il tuo team di lavoro in cui registrare tutti gli scambi che intervengono tra voi e i contatti ottenuti (comunicazioni, visite al sito, richieste di preventivo e così via), tracciare ogni fase della negoziazione, svolgere attività automatiche e tenere monitorate scadenze e tempistiche.
I contatti inseriti nel CRM e quindi al primo step della possibile trasformazione in clienti si chiamano lead, cioè persone o aziende che hai selezionato perché potenzialmente interessate ai tuoi prodotti e servizi: i loro contatti andranno tenuti costantemente sotto osservazione e utilizzati al momento più opportuno e secondo le modalità più convenienti. Prima però devi affrontare una fase fondamentale del follow up, ossia organizzare i contatti che hai ottenuto in base a specifiche caratteristiche: età, ruolo aziendale, ecc.
Dalla teoria alla pratica.
Devi poi cominciare a prendere un appuntamento, preferibilmente tramite e-mail, con ognuno dei tuoi contatti, che siano persone o aziende, a circa 24-48 ore dalla conclusione della fiera.
Cerca di ricordargli per bene chi sei, magari inviando loro una foto accattivante scattata durante lo svolgimento della fiera, o comunicandogli eventuali omaggi esclusivi ai quali ha diritto per aver visitato il tuo stand: uno sconto sull’acquisto se effettuato entro due settimane, una prova gratuita, una visita guidata all’azienda o quant’altro (non dimenticare infatti che anche nelle relazioni d’affari, al di là dei rapporti che si possono creare con i social network, la creazione di un rapporto diretto di fiducia dal vivo è fondamentale per avviare e consolidare il tuo business).
Dopo questo primo approccio potrai far partire la strategia di marketing aziendale finalizzata al raggiungimento della proposta commerciale e all’avvio della trattativa: invio di newsletter, iniziative personalizzate, aggiornamenti sulle tue attività, inviti ad eventi di settore ai quali partecipi e così via.
Altre regole utili per un dopo fiera di successo.
Fai capire subito al tuo potenziale cliente per quale motivo dovrebbe scegliere proprio te: qualsiasi sia il tuo lavoro, non lo fai solo tu e quindi è del tutto normale che un cliente non abbia immediatamente la certezza di voler scegliere proprio te.
Dai risalto alle tue capacità: mostra ai tuoi potenziali clienti i successi che hai già ottenuto col tuo lavoro facendo pervenire loro dei resoconti sintetici e chiari.
Mostra rispetto e interesse verso i tuoi clienti a prescindere dalla presenza o meno di affari in corso e non fare promesse che non potrai mantenere: fare follow up non vuol dire solamente mettere in primo piano i propri prodotti e servizi, ma significa anche creare una relazione di rispetto e di fiducia con i propri contatti.
Condividi con loro degli articoli, dei post e dei video che possano risultare utili anche per la loro attività.
La perseveranza paga.
Importante: non gettare la spugna se dopo questi primi contatti il potenziale cliente non dà subito un feedback positivo. L’80% delle vendite viene fatto tra il quinto e il dodicesimo contatto con l’acquirente ideale.
Il potenziale cliente va infatti contattato e ricontattato per riproporre i propri servizi, i propri prodotti e il proprio brand con un intervallo di tempo variabile tra una chiamata e l’altra.
Non lasciare niente al caso.
Può sembrare banale ma non lo è, l’eventuale ordine che ti arriverà dal cliente va predisposto e inviato in tempo utile. Tieni ben presente che i ritardi nelle consegne sono uno dei fattori che più irritano un cliente e che possono annientare in un attimo tutto il buon lavoro che hai costruito faticosamente prima, durante e dopo la fiera.